«Я ищу не причины – я ищу возможности»

По иронии судьбы не всегда успешными людьми рождаются — ими становятся. И, если вы спросите любого состоявшегося человека, что необходимо сделать, чтобы добиться подобных результатов, наверняка вам ответят — нужно неоднократно претерпеть неудачи.

Ведь каждая неудача — это лишь небольшая остановка, чтобы «перевести дыхание» и пойти вперёд дальше. Руководитель отдела продаж Александр поделился с нами любопытными историями из жизни, которые случались с ним на пути к успеху в профессиональной сфере.

Александр, расскажите о себе.

Я приехал в Москву в 2004 году, где и окончил школу с 9 по 11 классы, далее я поступил в институт. В 2013 году я получил высшее образование, и первое место, куда я приехал на собеседование по работе была Консалтинговая группа «ЕРМАК». По образованию я экономист, но так как не было опыта в данной сфере, я искал работу по принципу «куда возьмут». В компании «ЕРМАК» я удачно прошёл собеседование и по сей день здесь работаю.

С чего начинался ваш карьерный путь в Консалтинговой группе «ЕРМАК»?

Это был 2013 год. Изначально меня взяли на должность специалиста отдела сопровождения «Электронная отчётность». Я не мог сдать аттестацию дважды. После первой неудачной попытки всё же мне дали шанс и разрешили осуществлять выезд на встречи с клиентами. Затем уже второй раз я провалил сдачу аттестации по справочно-правовым системам при устройстве на должность ученика отдела продаж. Однако, мне дали ещё один шанс себя проявить, отметив мою активность и упорство. Первый месяц можно назвать «набиванием шишек». Так как на тот момент у меня не было ни опыта, ни знаний — заявки от клиентов мне стали давать только спустя две недели после начала работы. Я делал от ста звонков в день. Не вижу смысла сидеть и расслабляться, если каждый звонок —возможность дополнительного заработка. Целый месяц я активно звонил. После института одна из главных была цель — зарабатывать. Но первый месяц был неудачный — продажи не осуществлялись. Но так как я по своему темпераменту настойчивый, то решил не опускать руки и «выложиться» максимально во втором месяце. Меня перевели в другой отдел, руководитель которого, Иванов Юрий, — мастер своего дела. Именно он меня всему научил, и я ему за это очень благодарен. Так за второй месяц я совершил уже восемь продаж, тем самым перевыполнив свой план. С того времени, достигнув уровня «топ-менеджера» я стал хорошо зарабатывать.

Какие достижения в профессиональной сфере на сегодня вы можете отметить?

Я прошёл путь по карьерной лестнице от ученика до руководителя. В нашей компании ежегодно с октября (ноября) проводится акция «Король продаж» по всем филиалам. Специалист, сделавший первый за 3 — 4 месяца 15 продаж, побеждает в этой номинации. Победитель получает денежный приз и диплом, свидетельствующий о том, что специалист становится «Королём продаж». Это меня сильно мотивировало. Была очень упорная борьба с сотрудником из Санкт-Петербурга вплоть до подведения итогов. Так вот, в 2015 году я стал «Королём продаж», а также в 2016 −2017 гг. в том числе.

Как вы считаете, почему именно вам удавалось три года подряд одерживать победу?

Я люблю участвовать в подобных конкурсах, они стимулируют на достижение лучшего результата. На самом деле я всегда был упорным и достигал своих целей. И многие мои качества мне в этом помогают: стрессоустойчивость, пунктуальность, активность и, конечно, эмоциональность, что очень важно в продажах. Я всегда совершаю продажи, будучи настроенным на положительный результат, заряженный внутренней энергией. Таким образом, знание системы и решительный эмоциональный настрой должны гармонировать в работе специалиста отдела продаж. По мере приобретения опыта мои переговоры с клиентами становились более логически выстроенными и структурными, подкреплённые эмоциональной составляющей. Я уже чувствовал клиента и понимал, какие вопросы ему нужно задавать. Знание, навыки, мой личный опыт мне помогали и помогают по сей день добиваться успехов и становиться первым.

Расскажите, как вам в должности руководителя?

После двух лет работы специалистом мне предложили стать руководителем отдела. Предлагали неоднократно, но я отказывался, так как на мои плечи возлагается большая ответственность не только за себя, но и за сотрудников. Будучи менеджером я достаточно зарабатывал, меня на тот момент всё устраивало. И по истечению 4,5 лет работы в компании я понял, что пора что-то менять и бросил себе новый вызов. Сейчас я уже понимаю, каких людей мне нужно принимать на работу. Стараюсь брать похожих на себя — эмоциональных, общительных. К каждому нужен свой подход. Брать к себе в отдел предпочитаю молодых людей без опыта, так как таких можно обучить с «нуля», передать им свои знания и навыки.

Опишите своё самое большое достижение или самый впечатляющий провал в рабочем процессе в КГ «ЕРМАК»?

На самом деле у меня очень много таких интересных историй. Расскажу одну. В 2014 году у меня был клиент, пожилая дама, которая была просто «непробивная». Она пользовалась справочно-правовой системой «Гарант» и ни в какую не хотела переходить на нашу систему «Главбух». Хочу уточнить, на тот момент еще при обучении у нас не отрабатывались так называемые возражения клиентов. В один из очередных звонков мне удалось договориться о встрече (вот почему важно быть упорным в своём деле). На следующий день я был у клиента в назначенное время. Мы вместе рассмотрели нашу систему «от и до», я показал всё, что бухгалтеру нужно для пользования. Договорились о том, что после переговоров с руководством она постарается согласовать оплату счета. На этом мы попрощались, и я поехал в офис. По приезду я открыл почту и увидел уведомление об оплате счёта. Я был очень счастлив и доволен тем, что не отказался от клиента после даже нескольких её отказов. Была у меня еще одна клиентка, которая пользовалась системой «КонсультантПлюс» уже 20 лет. Как и в предыдущей истории, она ни в какую не хотела менять систему. Всё же встреча состоялась, я грамотно презентовал наш продукт. Таким образом, клиент решился на сделку, и в течение двух дней я получил оплату. В качестве благодарности за быстро принятое решение, компания подарила клиенту планшет, что не могло её не порадовать. А я был доволен тем, что мне удалось за один выезд изменить мнение клиента и убедить его расстаться с продуктом, которым он пользовался 20 лет. До сих пор этот клиент сотрудничает с нашей компанией.

Какие вы можете выделить плюсы работы в компании «ЕРМАК»?

Во-первых, я с удовольствием здесь работаю, потому что во главе организации — замечательная Юлия Петровна. Это тот человек, на которого я хочу ровняться, мой авторитет. В целом, мне нравится эта компания, потому что её сотрудники идут навстречу в решении каких-либо вопросов (обучение, возможность карьерного роста). Ещё большую роль играет коллектив. Могу с уверенностью сказать, что наш отдел самый лучший. Самый позитивный и активный.

Опишите свою рабочую обстановку.

На рабочем месте я уже в 8.40. Составляю рабочий план на день. Всё, что мне необходимо сделать я записываю в ежедневник. Это помогает успеть выполнить все запланированные задачи в течение дня. В нашем отделе проходит небольшая «зарядка», отработка возражений. Планируем поиграть «Мафию» или «Крокодила», чтобы немного разрядить рабочую атмосферу, и тем самым, зарядиться на успешное выполнение своих задач. В свою очередь я помогаю сотрудникам нашего отдела, даю советы. Обстановка шикарная, коллектив у нас очень общительный.

Назовите преимущества и отрицательные стороны работы в сфере продаж.

Вообще продажи — это искусство. Кто такой менеджер по продажам? Клиенты могут нам жаловаться на личную жизнь, на работу, а менеджер в свою очередь должен быть профессионалом своего дела и, в том числе, обладать навыками психолога, то есть быть всегда чутким по отношению к клиенту и дружелюбно к нему настроенным. Считаю, что это очень хорошая профессия. Минусов тут точно нет, только плюсы.

С чего начинать новичку, если он захочет пойти по вашим стопам?

Пунктуальность. Необходимо приходить на работу вовремя, для того чтобы распланировать свои задачи, выпить чашку кофе и настроиться на рабочий лад. Коммуникабельность — людям не готовым к большому количеству общения с клиентами в продажах делать нечего. Стрессоустойчивость — все клиенты разные, некоторые из них могут быть негативно настроены на разговор, зачастую многие отказывают в заключении сделки. Эмоциональность — человек должен быть искренне сам заинтересован в своём продукте, который он собирается предложить, поэтому необходимо, чтобы разговор был живой, а не монотонный и заранее обреченный на провал. В нашей компании существует обучение, а именно проводятся специальные тренинги. А так же есть обучающие материалы в электронном доступе. И это очень круто, что существует такая широкая возможность обучаться: смотреть семинары, читать необходимый материал. Упорство — без него никуда. Каждая неудача — путь к успеху. Мои выводы подкреплены личным опытом.

Есть ли у вас свой девиз?

«Я ищу не причину — я ищу возможности».